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蓄势待发 丰谷酒寨是晨光战略“第一步”
2006年7月18日 15:2  来源:新食品

    2005年4月,河南晨光实业有限公司投入2000万元巨资,取得四川丰谷酒业旗下金酒寨、银酒寨两个白酒品牌的全国市场经营权,与四川丰谷酒业正式建立了战略结盟,同时也标志着河南晨光开始向白酒品牌运营商转变。


    那么,河南晨光为什么会选择丰谷进行合作呢?它又将如何运作金酒寨、银酒寨呢?

    联姻丰谷,晨光寻求新跨越

    自1997年进入饮料行业开始运作娃哈哈和统一两大品牌以来,河南晨光用将近10年的时间奠定了强大的经济实力及口碑,晨光的掌门人张江波和运营团队也由此积累了丰富的实战经验。2004年,在河南晨光发展势头正强劲的时期,张江波居安思危,开始在产业链中寻找新的利润增长点来拓展自己的业务范围,最终,他把目光锁定在市场前景广阔的白酒行业。

    事实上,早在1997年,晨光就已经涉足过白酒行业,与汝阳杜康合作,但是由于国内三家杜康(汝阳、伊川、白水)并存,一定程度上造成了品牌的混乱,同时也给市场营销推广带来了很大的难度,所以收益并不大。但是这一经历和磨练使晨光团队和张江波在运作白酒方面积累了宝贵的经验。

    2004年底,晨光开始积极准备进入白酒行业,将目标锁定在了泸州老窖、汾酒、宋河、丰谷四家白酒企业。经过几个月的接触、谈判,晨光最终决定将丰谷作为自己的合作伙伴。

    之所以选择丰谷,用张江波自己的话来说,“丰谷是一只绩优股”。的确,丰谷作为川酒新秀,近年来的年销售收入都以超过20%的速度增长。去年,丰谷的销售收入更达到了4.2亿元,被业内人士称作白酒行业的“黑马”。同时丰谷本身具有的悠久历史和优良品质使得丰谷拥有了相当数量的忠实消费群体。而对于丰谷酒业来讲,晨光的实力和张江波的能力无疑也是一种不可多得的资源。所以说,双方合作不仅仅是一种尝试,更是一种互惠互利的长远战略。

    晨光的运作谋略

    白酒行业竞争激烈,张江波将如何运作酒寨酒这个品牌呢?对此,有着丰富市场营销经验和独特眼光的张江波有自己的方式。

    巧打文化旅游牌

    晨光公司首先针对产品做出了明确的市场定位,打出了文化旅游牌,直指消费者精神文化的深层次需求。

    当前虽是白酒营销的淡季,却是旅游的旺季。晨光采取将丰谷酒寨品牌和四川著名的九寨沟旅游品牌结合的方式,展开了“喝酒寨、游九寨”大型促销活动,力图通过丰谷酒寨这一载体使得人与大自然巧妙地融为一体。这样一个以景带酒、以酒配景的促销活动,一方面充分体现了丰谷酒寨人性化的市场定位,另一方面也体现了晨光灵活多样的市场营销手段。据了解,这个活动方案规划时间相当长,规模也相当大,届时将有“千人游九寨”活动和“万人游九寨”活动。目前,这个促销活动经过几个区域市场的投放测试,已经取得了一定的效果,对销售的拉动作用也比较明显。

    细分销售渠道

    晨光在规划丰谷酒寨之初就把这一系列产品进行了细分,针对不同的渠道,推出不同的差异化产品,在设计风格、定价以及推广方案上都有很大的区别。在新品上市前期,晨光将集中全力主推丰谷酒寨系列的中高端白酒,同时不放弃丰谷在低端白酒市场已经形成的消费网络,这样就形成了“以高端为龙头,以低端为辅助”,各个档次相互拉动的品牌销售体系。

    用“有情”吸引经销商

    虽然晨光此前有运作白酒的经验和网络,但是张江波考虑到丰谷酒寨品牌的独特性,决定投入巨资重新架构新的营销网络及方式,并针对酒寨酒制定出“有情营销计划”来吸引全国各地的经销商加入。

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