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透视白酒经销商整合市场的昨天、今天

2006/7/25/11:33 来源:中国管理传播网
 世上本无路,走的人多了,也就成了路。中国的企业在经济大潮中进步,中国的经销商却在发展中摸索。他们在市场的最前线,也是最底层冲杀,他们建立的区域市场网络,他们创造的销售模式,是最朴素的营销理论,也是最适合中国国情的营销实践模式。面对新经济,新市场,竞争空前激烈,他们的出路在哪里?

  昨日往事

  一夜暴富神话破灭

  “江山代有才人出,各领风骚三五年”是很多经销商用来对自我经营自嘲的话语。经销商往往抱着看天吃饭的心理在经营自己的企业,守着自己的一亩三分地在家门口耕耘。

  一大批经销大户经营了几十年,无论资金实力,还是社会关系都十分过硬,可是生意却是一天不如一天?

  为什么有的经销商刚刚进入市场,资金实力也不见得雄厚,建立了一支销售队伍就干得有声有色,财源滚滚?

  差距在哪里呢?按照目前白酒经销商的实际情况,经销商大致可以划分为以下几种:

  按照时代划分:

  1、 第一代经销商。这批经销商随着改革开放的进程发展起来,以大批发、大商贸为主,在市场物资短缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富,他们习惯于大批发,大批进货,大批出货,经营水平比较低下,缺乏现代管理思维和经营能力;

  2、 第二代经销商。这批经销商诞生在九十年代。他们拥有一定的终端控制能力,同时拥有市场拓展和批发实力,能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖;

  3、 第三代经销商。这批经销商为新型经销商,他们大多学历较高,拥有很多新的经营理念和经营思路。他们能够依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络,并在终端进行细致的管理和拓展工作。

  按照经营理念划分:

  1、 传统型经销商。他们已经有了几十年的经营历史,自己认为经验丰富,找几个下线几可以做市场了,他们不愿意接受新的市场终端管理模式,躺在历史或者过去的辉煌中睡觉;

  2、 保守型经销商。这类经销商也了解一些市场营销的基本常识,具备了做终端的意识,但是在行动上比较被动。他们十分依赖白酒企业的支持,任何行动或者计划都等待企业作出“表示”,斤斤计较,十分在意自己的风险;

  3、 积极进取型经销商。这类经销商拥有强大的区域市场网络,具备深度分销的能力和技巧,和当地的大型超市、商场以及大型餐饮酒店都有业务往来,拥有健全的区域市场网络管理体系,知道维护网络,建立客户资料的重要性

  按照管理方式划分:

  1、 夫妻店管理模式。这类经销商大多从个体经营起家,夫妻俩一主外,一主内,管理相对比较混乱,库存、进货凭感觉,缺乏现代经营的理念,缺乏主动出击的精神;

  2、 个人英雄主义管理模式。这类经销商大多数个人能力十分突出,依靠个人的拼搏和努力创造了基业,事事自己动手,自己既是老板,又是业务员,还是送货员,无论大事小事全部一把抓;

  3、 现代企业管理模式。这类经销商从企业管理经营的角度来经营区域市场,麻雀虽小,却五脏俱全。有仓库管理,有促销管理,有销售经理,各种制度齐全,报表体系严密,重视管理,重视对人才的使用,一切为了控制终端,维护和客情关系。

  看天吃饭的日子已经一去不复返了,一夜暴富的神话仅仅是一种传说,在激烈的白酒竞争中,白酒经销商只有加强自身经营管理能力的修炼,创新自己的经营管理理念,才能明确自己的方向。

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