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淘到好产品的“六脉神剑”“三大锦囊”

2006/7/31/09:51 来源:销售与市场

    现在,几乎每天都有新产品面世,经销商所接触到的新产品和新厂家的信息量也越来越大,选择一个适合自己的产品也是越来越难。怎样才能从浩如烟海的产品中淘到好的产品呢?

    淘到好产品的六脉神剑

    要淘到好的新产品,我们首先要确定挑选好产品的原则。产品是什么?产品就是赚钱的工具,而不可能是直接的利润,选择新产品其实就是选择工具。那么,怎么找到赚钱的工具呢?

    剑法一:成本要低

    不管是砍什么,人们都不会去买一把24K纯金做的头。产品既然是赚钱的工具,其本身就不能有太高的成本。这成本括产品引进成本和运作成本,不管是花费巨资来争取区域经销权,还是为新产品的进入而进行软、硬件上的新投资,或者是为了新产品的市场运作专门调拨资金进行市场开发等,这些都是不可取的。经销商的本职是卖产品,而不是帮助厂家培育消费者。每个经销商的下线客户群、周转资金、人员车辆等资源都是有限的,并由此形成了每个经销商都独有的一套销售系统。从经营成本的角度来分析,要争取使新产品尽可能适应现有渠道,并使自己的现有资源得到最大化发挥使用,从整体上降低经营成本。

    剑法二:使用方便

    工具讲究个顺手,使用方便,这样用起来才能得心应手。产品也是一样的道理,在自己熟悉的领域,运作自己熟悉的产品类别,才有可能发挥得好。经销商进行跨领域发展的,鲜有成功案例。再说了,生意场上还有句老话,别把钱投到自己不熟悉的领域。

    剑法三:想丢就丢

    工具在不想要或是不适用的时候,想丢就能丢掉,再去选择新工具。产品也是,在选择一个新产品时就得考虑,若是不想做或是不能做下去的时候,还能不能想丢就丢?千万别被产品套住了,那可就本末倒置了。者有个朋友,原本是做饮料经销的,后来听信广告进军桶装水行业,发展了十多个送水站、上千个用户。后来这个行业竞争激烈,实在没多少钱赚,打算退出。这时候发现想出去都没那么容易了,这么多送水站要一个个妥善安置,发行给上千个用户的数万张水票得收回,否则就会被扣上诈骗的帽子,结果整整拖了一年多才处理完毕,损失惨重。

    剑法四:不留感情

    我们选择工具就是看中工具的功能性,很少掺杂感情因素在里面。而许多经销商对待产品就像对待自己的子女一样,存在着各式各样的感情,在考虑对产品的市场投入问题上,往往侧重于感性而非理性来进行调配。有些经销商所选择的产品仅仅是因为自己本人喜欢,并且,在产品的取舍问题上,因为掺杂有感情因素在里面,当断不断,导致机会延误,造成许多不必要的损失。

    剑法五:切莫跟风

    有人喜欢用梅花扳手,有人喜欢用套筒扳手,还有人喜欢使用活动扳手,这是因为各人的使用习惯和使用场所不同。在选择产品上,经销商得根据自己所熟悉的领域和资源状况来决定,切莫盲目跟风。即便是利润再高的产品,做的人一多,利润也高不到哪里去了。

    剑法六:配套组合

    组合工具的使用效率是最高的。前面我们提到过不要把钱投在自己不熟悉的领域里,在引进新产品时,经销商得考虑新产品与当前经营的产品之间有什么关联,得研究如何让新产品在最大程度上借老产品的力。

    经销商选产品,应选择最适合自己的产品,而不是那些看起来利润高、市场空间大的产品。只有所淘的产品与自己的渠道资源良好结合,才能产生利润。

    淘到好产品的三个锦囊

    有了六脉神剑护身还不够,要淘得好产品赚钱,还需要有锦囊妙计。

    锦囊一:换个角度找二手信息

    世界上一切生意的源头是因为信息的不对称,关注媒体是选择新产品的基本工作。同样,各类产品的招商信息也是大量出现在各类媒体上。但笔者对媒体的关注点并不在招商广告上,而是注意各类营销文章,从中分析某个产品的研发思路、市场分析、竞争态势,以及该产品是如何成功或者是失败的路径,成功和失败的具体原因在哪里,并设身处地地想一下,这个产品若是我来做会怎么样,再从这些营销文章中找到相关的生产厂家,最后接洽产品的经销问题。除此以外,笔者基本上坚持每天阅读当地的日报,从中发现本地市场的需求动向。2005年,上海的报纸报道了一则消息,一个3岁的小女孩经常乘坐家里新买的轿车,由于轿车是密闭空间,新车又含有甲醛等有害物质,最后导致白血病死亡。这引起市民的广泛关注,笔者根据此情况赶紧联系了一个生产“光触媒”空气净化器的厂家,迅速引进产品,然后安排推广活动,余悸未消的消费者很快接受了这个新产品。

    锦囊二:火眼金睛洞察市场

    机会存在于市场需求中。笔者当年在经销饮水机时,注意到买饮水机的消费者大多是刚搬入新居。一般来说,新居的电线电源布置在先,家用电器购买安装在后,经常会出现电源插座不够用或者位置不适合的现象。随着当地城市改建工作的逐步推进,将有越来越多的消费者搬入新居,电源插座的问题也将越来越多,最简单的解决办法就是使用带延长线的电源插座。而且消费者在搬入新居时,购买的家电大多都是新的,相应对电源插座的质量要求也就比较高,也就是说,高质量的电源插座将有不错的市场。但是当地的电源插座多为十来块钱的便宜货,高质量的电源插座将蕴藏着不小的市场前景。再者,电源插座和饮水机的销售渠道基本上是一致的,业务人员也比较熟悉,且对周转资金的要求不高。综合分析后,笔者找了广东一家专做高档电源插座的厂家,主动承接下来他们产品在安徽地区的经销权。然后通过饮水机的销售渠道来做电源插座,基本上没有专为电源插座增加多少额外的投资,两个月之后就取得了相当不错的收益。由此延伸下去,我们发现许多新家的电源插座处于闲置状态。迁入新家的多为新婚夫妇,很快就会有孩子,这些闲置的电源插座有可能被孩子用手指或者细小物体插进去。为此,笔者又引进了一个新厂家的产品——电源插座保护片,安插在闲置不用的电源插座上,防止灰尘、水滴,更重要的是防止孩子接触到危险的电源插座。产品投放市场后,同样取得了不错的市场收益。

    锦囊三:让厂家“心随我动”

    毕竟产品是厂家的,市场费用也在厂家手里,要想让厂家对你重视起来,痛快地把费用拿出来,就得想办法让厂家激动起来,得学会向厂家卖希望。例如,通过写市场分析报告的方式,有理有据地向厂家高层说明当地的市场情况和经营思路,以及自己的推进步骤,预测该产品在本地的市场空间,甚至在一定程度上拔高本地市场对厂家整体战略布局上的意义和作用,比如可作为全国样板市场或是根据地市场之类。当然了,这就涉及一些具体的经营方案。首先得让厂家的高层接受你的思路,然后再认可你的经营策略,此时再提出一些费用支持方面的请求,获得认同的可能性就很大。最忌讳见到厂家人员(无论职务高低)一概伸手要费用,更不能说这产品没费用就不能做。

    虽然淘到好产品不容易,但只要把握好几个基本原则,坚持把新产品当作工具看,从自己的实际资源配置情况及对市场熟悉的程度出发,多用一些逆向思维和发散思维,选择新产品其实也不是很复杂的事情。

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