慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会访谈行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通网站导航

劲酒:三大法则打造广东亿元市场(图)

2006/8/2/07:54 来源:中国酒营销网

0802jinjiu400

    “2005年,劲酒销售额接近9个亿。浙江市场销售两个多亿,湖北市场1个多亿,福建1个亿。类似广东卖了几千万的省份很多。”劲牌内部人士如此透露。按照劲牌公司的规划,劲酒将在全国打造若干销售过亿的省级市场。经济发达消费力强,有饮用保健酒消费习惯的广东被规划为下一步打造的重点市场。


    劲酒进入广东已经有15年时间,企业的销售思路也历经了多个阶段。“1991年~1992年,劲酒就和地方糖酒公司进行过合作。当时主要是依靠经销商运作梅州、阳江等局部区域,厂家基本不做市场。2003年,劲牌公司转换思路在广东设立办事处。2005年,劲酒销售渠道进一步下沉,目前已经在广东全省设立了20家办事处,厂家派出人员20~30人。”劲牌保健酒业公司广东省办事处鲁水龙经理告诉记者,“2005年劲酒在广东销售约4000万,预计2006年增长率达到50%,3年之内劲酒将在广东打造出亿元市场。”劲酒打造广东市场有三大法则。

    厂商:“1+1”模式深度分销

    据了解,劲酒在广东没有设立省级总经销,而是在地级市和二级城市发展区域经销商,区域经销商除经销劲酒外还要在当地成立办事处,厂家派出人员到办事处和经销商共同开拓市场,并做好市场管理、维护、服务等工作。业内人士将这种厂商分工合作称为“1+1”模式。

    劲酒厂商合作“1+1”模式有几大优点:第一,渠道扁平化程度高,层级少。目前,广东除云浮、肇庆等少数城市外都已经发展区域经销商,产品从厂家直接到区域经销商再到分销商、零售商,渠道层级较少。第二,厂家对市场控制力强,适合深度分销,精耕细作。建立办事处后,厂家有专人对市场进行管理和服务,保证了各项政策和支持的到位。发生市场问题也可以及时处理。经销商区域划小后,商家必须和厂家配合在区域内精耕细作才能赚钱,厂家也可以掌控各营销环节。第三,有效降低营销成本。办事处由经销商建立,厂家派出人员管理、服务。厂家依靠人员本土化和经销商资源节约大量市场开发费用,也避免了自己直控市场发生高昂的营销成本。

[1] [2] 下一页 

我要评论

】 【打印