在如今的食品生产企业的渠道策略当中，食品生产企业自建终端模式颇为流行，然而食品生产企业在决策和操作过程中有什么样的问题呢？本文将从食品生产企业的渠道策略出发，讨论自建终端网络的“生与死”或“改与变”。

    自建终端的现有理由

    从南边雨润到北边草原兴发，从汇源果汁到五粮液专卖店，一时之间自建终端风起云涌。这些食品厂家所尊崇的渠道模式源头在哪里？

    双汇生鲜专卖店无疑是这个行当的“标杆”。尽管很久以前就有区域性的肉联厂在自建终端，但像双汇这样大规模的投资行为却是中国人所见的头一遭。双汇的网络吸引了一大批食品加工和食品制造企业的关注目光，这些企业或以生鲜肉类食品经营为主，或以蔬菜水果类产品进出口经营为主，还有主营农产品加工流通的企业，更有果汁饮料和酒类食品生产企业，于是乎在一段时间内形成了一个发展热潮。目前除了中小型食品生产企业外，已经投入终端网络建设的大型生鲜类供应商主要有几类：

    大型肉类制品加工企业：河南双汇、草原兴发、南京雨润、山东金锣

    蔬果产品加工出口企业：福建超大现代农业集团、厦门芙蓉、上海高榕

    农副产品流通批发企业：深圳市农产品股份有限公司（非食品生产企业）

    综合性农产品加工企业：四川华西希望集团

    酒类食品生产企业：五粮液酒厂

    饮料食品生产企业：汇源果汁

    实际上，由于分销渠道决策的方式不同，甚至由于食品生产企业的不同出发点，以及其所在行业竞争度和产业发展环境不同，发展自有终端网络往往被当作企业可持续性战略发展或者摆脱当前经营困境的希望。

    在考察中我们发现，企业做自建终端决策的原因主要有：

    ■无奈的逆向突围——现有终端网络的渠道维护成本及其交易成本不断提高，流通环节占压资金很大，渠道效率偏低。对于主营低毛利农产品和食品的食品生产企业来说，在这种工商关系不够规范的情况下，现有销售网络的投入产出比预期走低，已让它们难以容忍。

    上海的炒货厂商与家乐福争吵一案已显示供应商的“紧张”，但其实紧张的不仅是食品供应商，也不仅是超市的供应商，应该说这是工商之间普遍存在的问题。因此，从打通供应链下游终端渠道的角度出发，食品生产企业要不要发展自有终端网络就理所当然地摆到了企业决策层面前。从中长期改善产品营销环境，这样的逆向终端突围却有几分无奈，同时也意味着对现有零售终端网络的离弃，这未尝不是现有零售商的一种悲哀。

    ■存货时代的压力——众所周知，从上世纪90年代末以后，伴随买方市场而来的是一个存货大量增长的时代。以肉类加工行业为例：肉类制品加工企业所在本身就是毛利率较低的行业，规模经济是它们的首要考虑，但规模经济也需要以产品和资金快速周转为依托。该行业某大型企业2001年的存货曾达到2.76亿元人民币，即使它再有规模也难以接受。大量存货占用了相当多的现金资源，如果继续依托社会终端网络，在零售商业高门槛的交易条件和刚性采购模式之下，企业快速周转的预期将很难达到。