豫南C市是XY饮料厂家的重点区域市场，该厂家生产的XY牌碳酸饮料在该市整整畅销了16年，是C市名副其实而又当之无愧的行业老大。然而，从2004年5月起，C市场却风云突变，平静不再，而起因却是源自于同为郑州生产但却有着外资背景的XB饮品厂家的大举入侵。

    本是同根生，相煎何太急

    XY和XC饮品厂家本是“同母异父”的“同胞兄弟”（主剂相同，品牌不同），然而，不同的利益诉求，却把它们推向了这场价格战的“水深火热”中。

    在这场激烈的市场交锋中，XC厂家扮演着主动的进攻角色，其战略目的就是打破C市的市场格局，从而能与XY厂家“平分秋色”，因此，此次价格战一开始，XB饮品厂家就以其咄咄逼人的气势，直逼XY厂家在C市场的龙头地位。

    XB厂家掀起的这次价格战主要内容表现如下：

    一、主推产品250ML*24玻瓶碳酸饮料，单件价格14元，其“矛头”直指XY厂家的200ML*24瓶同类产品，该产品约占C市2/3的市场份额，其终端价格为14.5元/件。

    二、对分销商及终端商，推出交1500元押金，专销XB产品二年，由厂家提供的展示冰柜即归经销商所有的奖励活动，市场推广期前2个月，还有不低于0.5元/件的月度返利。

    三、针对XY厂家的薄弱环节——C市的商超渠道，推广600ML*24瓶装碳酸饮料，二批单瓶价格1.8元，零售价2.5元/瓶，且箱箱有奖，旨在通过高利润及有奖销售，以拉动下游经销商的销售热情。

    一石激起千层浪，XB厂家以上措施的推出，让XY饮品厂家措手不及，其有备而来而且气势汹汹的市场拓展态势，让XY饮品呈现出滞销的不利局面，销量也从每天的5车左右，下降到当时的2车不到，因此，市场的十万火急，很快引起了XY厂家营销高层的高度关注。

    兵来将挡，水来土淹

    价格战是一把双刃剑，“耍”不好，既伤别人，也伤自己。但面对强敌入侵，又不能束手无策，坐以待毙，怎么办？经过XY厂家反复研讨，决定采取“两手抓”的营销方针，即一手抓价格反击战，一手抓营销团队塑造，“以其人之道，还治其人之身”，针对竞品的价格及市场策略，采取分而治之，一一化解。

    一、此次价格战的焦点是XY厂家的200ML*24玻瓶装产品，比XB产品高出0.5元，对此，加大促销力度，凡购200ML*24瓶装产品，均送XY牌鲜橙多1.25L*6瓶产品一件，以此举措来拉动终端，对XB厂家进行有效的终端拦截。

    二、针对XB厂家赠送展示冰柜活动，利用其兑现周期长，推广速度慢等弊端，推出“XY产品冰柜贴奖励计划”，凡张贴XY厂家的POP、吊牌等，每月奖励30元，以凝造XY产品气势，树立崭新的XY产品新形象。

    三、推出策略性攻击产品500ML*12PET瓶柠檬味碳酸饮料，并通过“瓶瓶有奖”，“集瓶盖有奖”等灵活多样的形式，以应对XB厂家600ML*24瓶箱箱有奖的拉动举措，且单瓶价格仅为1.5元/瓶，低于竞品0.3元，此产品主要在商超、酒店、娱乐场所、网吧等特通推广，旨在“以牙还牙”，抢占对方市场份额，扩大市场占有率。