啤酒生产过程中的卖点提炼

2008/7/9/10:28 来源：华夏酒报作者：王同

笔者在和客户打交道时，明显感觉多数啤酒企业在生产过程中的许多卖点被无情地浪费了，没有成功地向企业的渠道商或消费者传播，要么是因为啤酒的营销人员不懂产品生产、工艺过程，要么是企业技术人员不懂市场，这是非常可惜的。

实际上，啤酒生产过程的某些环节业界都有过不同程度的炒作，比如珠江啤酒追求“新鲜”，金威追求环保、安全等，这些都成为企业生产层面的产品诉求卖点。青岛啤酒、燕京啤酒、金星啤酒等啤酒企业已经搞起了“啤酒工业旅游”项目，更是努力的、有意识的要把啤酒企业生产过程好的一面展示出来。

那么，生产过程中什么样的内容可以提炼成卖点呢？比如，能体现产品高品质，体现企业良好形象，或者是一些独特的、对消费者有益的一些“事实”。这些也许本来就存在，只是企业没有进行利用。

笔者在啤酒企业服务过多年，涉足过生产、技术和营销多个领域，在此愿抛砖引玉，先谈一谈啤酒生产过程中可提炼卖点的一些环节。

原料

啤酒酿造的主要原料有大麦芽、酒花、水，现在为了节约成本，酿造更淡爽的啤酒，企业还会用些辅料如大米，另外，酵母也是必需的。

水：啤酒以“水”命名的太多了，水占啤酒90%多的成分，在酿造过程中确实非常重要，啤酒品牌叫什么“泉”、“湖”、“水”、“江”的还少吗？所以，以酿造水源好来炒作是惯用手法，如浙江千岛湖啤酒，以“千岛湖是酿造世界上等啤酒的地方”炒作水源，也比较成功。

酵母：是啤酒酿造的“种”，可以从酵母的品系优良、出身名门来炒作。比如你用的酵母是与百威啤酒或嘉士伯啤酒同宗的，实际上中国许多与外资合作了的啤酒企业，都是可以考虑这一点的。

酒花：是啤酒酵造的“魂”，中国是啤酒花生产大国，但质量都不高，目前酿造用于增香的酒花（或酒花制品）一般都是进口的，优雅的酒花香气也是上等啤酒的代表，这两点都是可以炒作的。

麦芽：大麦在制麦前要存储，在制麦后也要存储，存储也是可以炒作的，大麦在粉碎时要求破而不碎，你不觉得这是“恰到好处”或是“张驰有度”吗？

辅料：现在的啤酒酿造多半是要用铺料的，多半用的是大米，如果你用的是玉米或其它品种也是差异性的表现。

设备

精良的酿造设备，也是企业可以提炼卖点的资本。

水处理设备：酿造水在酸度、硬度等方面要调整，这是正常的工艺措施。

发酵设备：现代大型的发酵罐群似乎是啤酒生产厂的标志性建筑，一个发酵罐装了500千升啤酒是让一般消费者很兴奋的事。而现在若还有一些传统的发酵池，那才是秉承传统，酿造高档酒的地方。

灌装设备：这对啤酒的品质确实是影响比较大的一个关键设备，你可以说它是二次抽真空并且氮气备压防氧化，以保证啤酒的新鲜。笔者在某个区域市场就见过雪花啤酒用过灌装设备的“快速”作为卖点，如果是54000瓶/小时的灌装能力，换算之后就成了“0.67秒锁住新鲜”，非常有说服力。