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达能致胜三板斧之一:敲诈宗庆后

2008/8/15/09:28 来源:中国食品工业网

    达能致胜三板斧之一:敲诈宗庆后

    达能致胜三板斧之二:萨科齐--达能的王牌

    达能致胜三板斧之三:舆论战--两败俱伤

    达能三板斧:宗庆后“三宗罪”、法国总统政治施压,当然了,还辅以舆论烟雾弹。

    第一步棋:达能敲诈宗庆后

    美国一位著名的总统发明的对第三世界国家的胡萝卜加大棒政策深入人心,所有的跨国公司战略、渗透战略都有这种色彩。当然胡萝卜大棒作为谈判策略,可以说是放之四海而皆准,并且在任何国家都有悠久的历史。需要问的是,什么样的胡萝卜,什么样的大棒?

    外国人对中国人的认识是不深的,他们遵循这个套路,即胡萝卜加大棒,这个放之四海而皆准的政策,在如何喂,如何打这个问题上,在各国的执行方案会有非常的独特性。一般企业到别的国家都不敢太“横”,胡萝卜可能是非法的,大棒一般是合法的。但是也有例外。

    在每个国家,包括跨国公司的母国,胡萝卜总是给“关键人物”的,不是给普罗大众的。胡萝卜是敲门砖,不是救济粮。胡萝卜全在刀刃上。胡萝卜,说白了就是贿赂、以及商业贿赂。

    贿赂是非法的;虽然一般情况下接受胡萝卜的人不会去咬喂食的那只手,但是有经验的跨国公司做的还是很小心。不是关键时刻、没有重大利益,一般没有露骨的贿赂。日常小萝卜往往不会通过外资及外国工作人员主管的部门,而是通过中方的常务副经理等实现,但同时,中方副经理没有动用大萝卜的权力与机会。

    胡萝卜还会体现为慈善。除了企业的慈善捐款、树立社会形象之外,这种“慈善”可能会通过非法的组织,用来支持“弱势群体”,破坏社会稳定。如藏独,农民工群体、甚至对监狱中的犯人人权,甚至军队,如拿军人的性问题说事;但这些有政治目的,基本属于侵略了。

    大棒则不同,除非万不得已,企业不会选择非法的大棒;因为非法的大棒挑战了法律作为唯一强权的地位,会遭到国家机器的报复。当然非法的胡萝卜被发现了,也会遭到主权国家的报复的。所以达能的胡萝卜与大棒的典型搭配是首先要保证自己的法律安全,不会授人以柄。在法律安全(也许这种安全是有争议的)的前提下,即便这个“安全”不见得绝对的安全,但谈判对手会为了纠纷的成本与风险起见,有可能放弃争议的权利)。这是一个非常合理的赌。赌什么呢?——我们在本书一开头就列出了宗庆后选择与权衡的理由。在达能向宗庆后摊牌“三宗罪”的时候,刀和金一起上,宗庆后伸头是乱刀,缩头就是6000万,美金——达能想用6000万美金的胡萝卜代价意思就是换取价值百亿的非合资公司资产。

    类似的情况也发生在光明身上。光明的当家人王佳芬回忆道:光明是1995年开始与达能合作的——(与达能合资的新鲜奶工厂建成投产,达能总部派来了两位元老级的生产专家,出任达能中国总经理和上海总经理。)这位总经理有几次很可爱地问我:“我们达能是全世界最好最大的酸奶公司,你们既然已经和我们合资了,为什么还要生产光明酸奶?”我回答他:“因为达能酸奶养活不了牛奶公司近万名的员工。”

    (在新厂投产前夕,做新鲜奶起家的达能像中了邪一般,慌不择路地将新鲜奶设备换成了二次高温灭菌的常温奶设备,这个临时性的变动遭到了市场的报应……从此达能愈发委靡不振)。

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