新品上市，开发终端是关键

    很多新上市的酒品，其品牌定位与传播都做得很好，但当进入销售环节时，却处于混乱状态，致使企业处在盲目状态当中，不知该怎么办。笔者认为，对于新品牌来说，缺的是对终端的开发。

    而开发什么样的终端，与企业的品牌定位是息息相关的。很多终端并不一定适合你的品牌，如有的擅长超市，有的擅长夜场，企业一定要找到适合的终端才能动销。

    现在很多企业开发终端很盲目，不知道该如何做，这对一个品牌，尤其是新生品牌的发展是致命的。

    一般情况下，有了好的产品，好的管理团队，接下来就要找到好的终端，之后是进行有效的促销，才能成就一番大事。

    品牌做得再好，没有好的终端配合，所有的品牌定位与管理，都是无用功。

    那么，什么是好的终端？

    笔者认为，好的终端需要符合两个条件：一是适合你的品牌定位，与目标人群的生活圈相吻合；二是要有非常高的铺货率。有了这两点，就能让终端“活起来”。

    比如，一类是即饮场所，如饭店、酒楼、快餐店；另一类是非即饮场所，即消费者只是通过这个售点买酒，在其他地点饮用，这样的终端主要包括社区超市、便利店、食杂店、杂货店、酒行等。企业在布置终端的时候，要对网点进行普查，了解各区域网点的数量、分布、业态、销量、销售品牌及本企业产品的市场情况等，这些是企业产品铺货的首要工作，一定要先搞清楚。

    在白酒旺季来临前铺货，企业应制订清晰的终端覆盖策略规划，如确定终端分级的标准并对终端分级，确定不同终端的铺货政策、铺货率目标等，并且要细化到可执行的终端覆盖的推动计划，使铺货大战能系统地、有步骤地开展。

    铺货时应撑握以下几点：

    1.掌握好铺货时机。时机早了，动销差、难货铺；晚了，会失去首轮铺货机会。

    2.首次铺货，量少一点为好，可两三箱一组。

    3.首次铺货产品，终端对产品是否“好销”很在意，应将铺货政策与促销进行有效结合，可辅以陈列奖励、集体铺货等提升终端点的办法。

    同时，要遵循铺货中“少铺勤铺”原则，设计出来的铺货政策是“三箱送一箱”为一组，以集中优势力。铺货的同时要重视售点的维护，如及时上架、做好陈列、助销、回访等工作。

    当然，把酒铺进终端后，要有一定的动销措施跟进，组织终端陈列奖励等地面推广活动。只有让产品动销起来才是良性的铺货。

    以上是铺货必须关注的点。那么，在打开终端前，要做哪些准备工作呢？

    在进行陌生拜访前，应做好以下很常规的工作：

    1.资料准备

    包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

    2.外观准备

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