饮料营销(二): 水灵冰果销量如何超过可口可乐

    一.让事实说话

    先看下面的一组销售数字:(7月某超市的罐装饮料前四名)

    当时,我以为水灵冰果肯定是当月的销量冠军了,可惜,最后10天,天气非常热,王老吉居然可以卖出前20天的销量,看来,中华第一罐的美称是不能低估的。     

    二．为什么可口可乐和百事可乐销量连前三名都进不了?

    1.包装上的优势

    水灵冰果是一种果汁汽水,这种饮料的竞争对手比较少。而且采用的是透明包装，国内没有同样的饮料包装，该包装非常吸引人。而且，水灵冰果6月底才进入该超市。

    2.口感

    水灵冰果有5个口味，其中水蜜桃的味道普遍被人接受，销量最好，其他四个口味则因地方不同而销量不同。

    3．价格

    水灵冰果正常价是2.5-3元，促销期间是2元，价格上很有杀伤力。

    鹰伦凉茶正常价是2.2-2.5元，促销期间是1.8元，也很恐怖。

    4.消费习惯

    广东普遍有喝凉茶的习惯，所以鹰伦凉茶才能靠价格干掉两乐，换成北方，大概就不行了。

    5.终端推广的威力

    其实，笔者还有很多数据可以供大家分享。没有进冷槽的饮料，大概三天卖一罐，进了冷槽，则一天卖三罐，至少相差10倍了。加上一个精美布置的大堆头，广告效果和促销效果太明显了，让人爱死它。

    当然，还有其他的一些因素，比如，客情的维护，周边学校和家庭消费等利好因素。

    所以，一个新产品饮料，广告本身倒不重要，但你的产品本身的卖点和终端的推广，才是最重要的基本功。市场营销万变不离其宗，关键是营销决策者是否看穿了这个行业的营销本质。

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