白酒区域市场的赢市策略

    在我们服务过的众多白酒企业中，有家白酒企业在国内有着相当高的知名度，但由于受假冒伪劣产品的冲击，企业品牌的美誉度很差。为了提高该品牌的美誉度及销量，我们通过缜密的市场调研和分析研究，选择了一个区域市场作为产品的突破口，通过一系列的整合营销，在短短三个月的时间内，就取得了销售收入1100多万元的良好业绩。同时由于该企业实行了直销公司负责制度，对产品预留一定的差价空间，因此经过最终的核算，该企业没有拿一分钱的广告促销费用，所有产生的费用全由直销公司通过差价自行负担。具体的整合营销策划方案如下：

    一、市场现状

    江苏淮安素有白酒之乡的美称，“三沟一河”曾经风光了数十年。在计划经济时代，该品牌在淮安曾经占有过80%以上的市场份额。但自从进入了市场经济之后，由于多种因素，该产品在淮安市场从年销售额的1.5亿元下滑到我们接手时的500万元左右。可以说在淮安城区已经几乎看不到该产品的存在，只是在乡镇、农村市场还有一定的销量。

    二、产品进入市场的障碍

    首先，该产品在淮安市场一直没有合适的经销商，其主要原因如下：

    1、产品铺货率低，大量的假冒伪劣产品充斥于市场，使得该品牌的美誉度很差。

    2、产品老化，价格的透明度较高，利润空间已经很小，对经销商没有了任何吸引力。

    3、近几年来，该产品在淮安市场没有任何广告投入，促销力度也很小，并且没有连续性和延续性。

    4、经销商的要求也变得越来越高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策造成的。

    其次，淮安地区酒店的进场门坎较高，主要表现在：

    1、高档酒店进场费用较高，且双沟及今世缘产品在各酒店比较畅销,许多酒店对进店价格相近的产品兴趣不高。

    2、酒店拖欠供货商货款的情况非常严重。

    3、其它一些白酒品牌在酒店内的恶意冲击。

    再次，该产品自身具有许多有待改进的因素，主要有如下几方面：

    1、受假冒侵权产品的冲击，在消费者心目中已经留下了不好的印象。

    2、产品缺乏竞争力，市场的投入也不足，在市场调研中发现，很多消费者反映从未看到该产品进行宣传，认为该产品已经被市场淘汰。

    3、销售人员还固守计划经济时代坐等客户上门的销售方式，缺乏市场的主动开拓能力。

    4、长期以来，该产品一直依靠低档产品进行销售，中、高档产品一时难以被消费者所接受。

    三、产品的价格定位

    从调研中我们发现，适宜淮安市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买的三要素中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。

【我要评论】

【大 中 小】 【打印】

关于“白酒、酒业、白酒营销”的

• 资讯
• 供应
• 求购
• 吧