重心转移 罐头企业要立足内销市场

    罐头行业正处在一个积极思变、寻求突围的关键时期，如何做大整个内销市场这一问题，被摆上了议事日程。

    经过多年的发展，罐头行业日益边缘化，整个行业固守国外、忽视国内，错失了许多做大行业的机会。打破僵局，中国的罐头产业需要积极思变。保持现有的外销市场，做大整个内销市场，这一任务摆在了众多罐头企业的面前，而所幸的是，他们已清醒地认识到了这一点。

    转变观念，正视内外市场的差异

    “罐头产业发展这么多年，现在整个行业如此迫切地来做内销，最根本的原因就是外销让企业处于微利状态”，青岛开创食品有限责任公司董事长商会名认为，虽然现在越来越多的企业看中内销市场，但是内销市场所存在的消费、渠道等的不确定性，使得市场开发有很大的难度。要迎来罐头行业的新生，现有的市场形态须大幅革新，毕竟有了市场才有企业发展的空间。

    首先，内销市场与外销市场相比较，最大的不同点在于消费观念的不同。山东中地进出口有限公司销售总监魏晓培介绍说：“在国外，罐头被看做一种方便、安全、卫生、营养、美味的食品。但是在国内，在很多人印象里，罐头就代表着防腐剂、没营养，要改变人们的误解需要行业的共同努力，这也超出了单独一家企业的能力范围”。因此，转变消费观念，培育国内市场，是罐头行业打开内销市场需要做的事情。

    其次，内销与外销是两个完全不同的市场，罐头食品有着两种截然不同的定位。在国外，市场相对成熟，消费者消费能力较强，人们能很容易地接受工业化加工的农产品。与之相比，国内市场的消费能力就相对偏弱，人们不可能像国外一样花10美元买一瓶罐头。因此，在市场接受度上，欧、美等发达国家是将罐头定位为生活日用品；在国内市场上，罐头一开始是被定位为奢侈品。目前，国内罐头市场由于受发展水平所限，无法将罐头作为奢侈品来销售。同时，受到传统消费意识的限制，罐头产品又无法进入大众市场。因此，如今的罐头食品，在内销市场处于既不能上也不能下的尴尬境地，罐头企业正在积极地进行产品的重新定位。

    总之，企业需要充分意识到内外市场的巨大差异，不能把做外销市场的策略大一统地照搬到国内。无可否认，当今罐头企业的主力市场依然在外销市场上，更多的企业还只是把内销作为发展的辅助战略来开发。但既然有心打开内销市场，就必须要转变观念。

    积极创新，用产品敲开国内市场

    罐头行业要做大国内市场，其第一步就需要用产品打开市场大门。目前，罐头市场无法像休闲食品等行业一样迸发出旺盛的生命力，究其内因是没有足够创新的产品去托起一个行业的快速发展。

    上世纪70年代开始，中国罐头食品曾经有过20多年的高速发展期。之后市场一路走低，其根本内因就是缺乏具有市场穿透力的产品，缺乏能让市场持续增长的产品。“我们的罐头市场，最缺的就是优秀的产品”，商会名分析认为，目前市场上卖得最好的两款水果罐头是黄桃和桔子，但这两款产品30年前就在销售了。这么多年以来，除了包装换了又换之外，产品没有任何创新。虽然中国的罐头企业众多，但几乎所有的水果罐头生产企业都将主打产品锁定在这两款上，大家只求分羹而不思开源，销售多年之后，水果罐头市场萎缩自在情理之中。

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