2009年白酒业须备三大营销观

    2008年秋天，曾在华尔街叱咤风云的三大投资银行——贝尔斯登、雷曼和美林黯然退出历史舞台，它所形成的金融风暴，掀起了危及全球经济的海啸，在很多方面将冲击2009年中国的实体经济，按著名经济学家吴敬琏的话来讲：“2009年(风暴)可能会更加的深化。稍不注意，可能引起中国金融市场崩盘，或者是企业大量倒闭这两大危机。”

    表面上看，“风暴”还没有波及出口量有限的白酒业，但随着财富效应和经济活动频率下降，白酒需求量减少成为定势，目前白酒估值水平已经大幅度下降至历史低点，分红收益率3%左右，对2009年的业绩增速预期下将，短期估值存在下降的压力。

    实际上，金融风暴带来的阵阵寒意在长沙秋季糖酒会已显现出来，这次糖酒会无论是会议规模还是参与的厂商、经销商都要少于春季糖酒会，加上“三鹿奶粉”事件影响和“名牌酒存在致癌物质”的谣传，白酒需求已经明显下降。面对全球性的金融海啸，2009年，中国白酒企业将如何抗击“金融风暴”的侵袭呢？

    窃以为，白酒企业必须确定以下三大科学的营销观，在思想上，做好抗击“全球金融风暴”的准备。

    渠道建设的“创新发展”观

    作为具有几千年文化积淀的白酒，在经历了家酒、厂酒、广告酒、品牌酒、文化酒等历史阶段后，白酒营销凸显出观念落后、战略茫然、人才匮乏、跟风盲从、固步自封的颓势，在全球金融风暴来临时，中国目前唯一没有外来品牌竞争的产品——白酒，用“围炉取暖”之法躲避“寒冬”并非是明智之举。创新，才是白酒渠道建设之道。

    创新是白酒营销的灵魂

    20年前，我们为了开拓白酒市场制定了发展华东、华中、华南“三大市场”的营销战略，采取了“广告轰炸”和“文化推进”的营销策略，取得了一定的成功。到了21世纪，以上战略和方法不能适应新市场，所以在稻花香集团董事长蔡宏柱“开拓全国市场新局面”的战略思想指导下，2003年初，我们确定了宜昌、武汉、江苏、安徽、广东、浙江六大核心市场营销战略，营销的重点由“点子制胜”转变为整体战略营销。2005年，我们根据形势的要求创新地提出了“核心定位”营销战略，制定了“1＋3”的全国市场发展战略，从而实现了“一年开发一个省，两年成功一个省”的营销胜利。

    我们的实践证明了一个道理，不管在什么时候都必须摒弃渠道建设的“人云亦云”跟风意识，必须摒弃“小猫钓鱼”式的营销思想，坚定地以“创新发展”观拓展市场。因为渠道建设用抄袭的方法不仅被动，而且是永远抄不完的。

    这几年，从“广告制胜”到“直营分销”，从“文化营销”到“联合分销”，从“终端买断”到“体育营销”，白酒业各种营销模式层出不穷，让人目不暇接。那些让人眼花缭乱的“事件营销”、“教育营销”、“口碑营销”、“电子营销”、“展会营销”所带来的市场效应很多都是昙花一现，并不能完全解决白酒渠道建设遇到的瓶颈。

    稻花香酒业公司为了避免在渠道建设中“盲人骑瞎马、夜半临深池”的尴尬，不断地创新营销战略和模式，并在许多次教训中确定了一个不变的原则，遇到困难，必须坚持“创新发展”观。

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